中经记者郑瑜北京报道
在线上流量竞争愈发激烈的背景下，压缩助贷流量比例、争取自营业务发展被市场视为消费金融公司长远发展的布局内核。比如头部消费金融机构在2024年多数采取了加大自营互联网贷款业务占比、坚持发展线下自营业务等战略。
但一些行业机构也有不一样的选择。
《中国经营报》记者注意到，近期苏银凯基消费金融有限公司（以下简称“苏银凯基”）2025年跟踪评级报告显示，截至2025年3月末，公司互联网平台渠道（即来自线上助贷渠道）贷款余额为514.73亿元，占贷款余额的91.13%，贷款余额及占比保持在高水平。
虽然评级报告中提到，未来苏银凯基将在多元互联网平台场景全线上展业模式基础上，深耕股东资源，加大自营渠道建设，但是占总量比例达到九成的助贷业务也引起了业内关注。
在评级报告中，联合资信评估股份有限公司（以下简称“联合资信评估”）也表示，苏银凯基自主获客仍有较大提升空间。
战略分化：自营vs助贷
苏银凯基于2021年由江苏银行、台湾凯基商业银行、海澜之家以及五星控股四家股东联合发起设立，开业至今已四年。根据2024年消费金融公司发展情况，苏银凯基贷款余额496.27亿元、资产总额513.59亿元，均排名行业第十一位。
消费金融公司的发展路径通常而言有两条，即自营与助贷。
报告期内，贷款余额排名前五的消费金融公司，除了兴业消费金融股份公司2025年评级报告中未标明自营业务具体占比外，其余公司中，重庆蚂蚁消费金融有限公司、招联消费金融股份有限公司（以下简称“招联消金”）、中银消费金融有限公司（以下简称“中银消金”）、中邮消费金融有限公司（以下简称“中邮消金”）自营业务情况分别为“自营投放贷款业务余额占比超过50%”“公司自营获客及股东协同渠道贷款余额占比约为73%”“线下业务及线上自营业务占比合计29.15%”“线上线下自营渠道业务余额占业务总额的比重为26.23%”。
公开资料显示，中银消金的“好客贷”系与中国银行联动研发的信用消费贷款产品，最高贷款额度为20万元，为中银消金线上自营业务及行司联动的重点产品。
中邮消金在评级报告中表示，在发展模式上，公司坚持自营为主的战略。“线下自营业务主要由16家省级营销中心的省会及重点城市开展，通过优质机构准入、地市拓展等形式开展，客户资质相对下沉，占比趋于稳定，维持在10%左右的水平。”
贷款余额排名第十二位的河南中原消费金融股份有限公司（以下简称“中原消金”）2025年跟踪评级报告显示，截至2024年年末，其自营和合作渠道贷款余额占比分别为49.49%和50.51%。
不过，记者注意到，依靠助贷为主的业务模式，苏银凯基不仅贷款余额扩张迅速，营业收入和净利润也保持较快增长。根据评级报告，2022年、2023年、2024年、2025年一季度，苏银凯基净利润分别为1.60亿元、3.89亿元、5.28亿元、1.76亿元。
有银行系消费金融公司高管对记者表示，当前通过互联网平台渠道助贷获得的客群质量良莠不齐，未来将更专注通过银行大股东以及自建渠道获客，把获客的核心能力掌握在金融机构自己手中。
也有助贷公司内部人员告诉记者，当前与腰部以下第三方平台导流获客的金融机构确实开始减少。“资方大量开拓自营获客，对助贷平台的依赖度有下降趋势。如何深耕流量市场找到更能吸引资方的赛道，也是我们面临的挑战。”
路径适配发展阶段和经营能力
在行业人士看来，自营突围与依靠助贷这两种路径并不是消费金融公司主动选择的，而是发展阶段与经营能力的被动适配。
联合资信评估在苏银凯基的评级报告中表示：“公司成立时间尚短，当前业务渠道仍主要依赖互联网平台，自主获客能力有待进一步提升。”
从类似情况看，2021年前后，股权变更重新开业的浙江宁银消费金融股份有限公司（以下简称“宁银消金”）当前贷款余额排名行业第七位（2024年年末数据）。
宁银消金2025年评级报告中也表示：“线上自营业务方面，开展线上自营业务投放，但线上自营渠道有待进一步拓展。”据介绍，宁银消金当前线上+线下自营业务占比30.3%。“线下自营方面，公司组建线下自营团队，采用‘上门收件、亲核亲访’模式进行业务拓展。”
“事实上，对于发展初期的消费金融公司，选择主攻自营业务的成本相对较高。”前述人士认为。
从评级报告中看到，苏银凯基平台合作类业务主要为分润模式，分润模式下，苏银凯基主要按照实收利息的一定比例向平台支付服务费用，服务费率约为利息收入的20%—30%，此类业务合作机构主要为头部互联网平台。
联合贷模式下，苏银凯基主要与头部民营银行和小额贷款公司等机构合作，2024年以来联合贷款规模呈增长趋势但占比较低，公司出资比例均为70%。
有消费金融公司从业者向记者表示，分润模式的助贷业务，客户黏性主要来自合作平台，资方存在感不强。但是，自营业务从互联网平台“买”流量的方式，获客成本更高昂。同时，自营业务需要长期投入，考验公司留存与经营用户的能力，受限成本可能无法短期在消费金融市场立足。
记者多方印证，当前机构从头部互联网平台获取一个客户的平均价格已经突破2000元，其他互联网平台也在1400元/人左右。
但消费金融公司的贷款属于小额分散信贷，以0—5万元的小额贷款为主。比如招联消金、杭银消金、宁银消金、中原消金，截至2024年年末，其笔均放款金额为1485.84元、1541.64元、2300元、5646.24元。
“买流量模式下自营首笔借款可能亏损，对于刚开业以及发展时间不长的消费金融公司一般不会考虑这么‘烧钱’。”该从业者表示。
记者注意到，2025年上半年，国家金融监督管理总局发布《关于加强商业银行互联网助贷业务管理提升金融服务质效的通知》（以下简称《通知》）也对助贷合作业务进行了更严格的规范要求，《通知》提出，商业银行（外国银行分行、信托公司、消费金融公司、汽车金融公司参照执行）应当加强成本费用和经营效益管理，全面考虑资金成本、风险成本、管理成本、合理收益等因素，审慎核定合作费用上限并严格执行，不得为追求业务规模而放松管理要求。商业银行按照贷款实收利息的一定比例支付合作费用的，支付进度应当与贷款本金收回进度相匹配。
对于苏银凯基当前助贷业务占比较高以及可能产生的影响等情况，记者向苏银凯基发去采访函，截至发稿，未收到正面回应。
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